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背景介绍：
医疗器材已经发展成为全世界的一个重要市场，2005 年这一市场的销售收入已经超过2000 亿美元。我国每年都要花费数亿美元的外汇从国外进口大量医疗设备，国内大约有近70％的医疗器材市场已被发达国家公司瓜分。据业内人士介绍，除了一些简单的消耗性材料，国内的一级医院一般全部采用进口器材，即使是二级医院，也有2/3的器材依靠进口。
我国加入世贸后，2000年～2003年医疗器材平均关税由11％降到 5％～6％，实行进口招标制度。2003年初我国取消了原有大型医疗设备进口的审批权，由医院自行决定。这些条款意味着会有更多的国外产品进入我国。
在这个庞大的市场中，除了医院及器材厂商，还存在着一个不能忽视的组成部分，即经销商。笔者所关注的是经销商在市场中的位置，以及市场对其造成的影响。本文试图分析医疗器材市场中经销商的存在原因，以及对经销商的生存现状进行描述性研究。
所谓经销商，是指从生产厂商进货，转手出售给市场的商业单位。在医疗器材市场中，即器材生产厂商与医院进行交易的中介。目前中国医疗器材市场中，三大城市中上海的经销商大约有一千五百家左右，规模从2人至500人不等。（其中大规模的经销商并不占多数，他们往往拥有大量资金，虽然是一级代理，却没有市场开发能力，往往是作为物流商。）经销商的规模一般在20人左右，这种规模的经销商占总数的近80％。按代理等级分类，经销商分为一级代理、二级代理、三级代理。一级代理指直接从生产厂商处代理产品，从生产商进货直接卖给医院，或卖给二级代理。二级代理则是不能直接从生产厂商，而是必须从一级代理处取货。
但应当注意的是，这只是针对其所代理的产品，作为一家经销商，它可以同时代理不同品牌，即是说一家经销商可以代理多家生产厂商或承接高级代理。实际情况并非“器材厂商－代理商－医院”那么简单，本篇论文将医疗器械市场作了一定程度的简化。

一．在市场中的经销商
在论文前半部分，笔者不想直接从经销商作为企业的组织结构和管理方式入手进行分析，而是从经销商作为中介——在市场中的位置——通过对市场其他各部分的分析对其进行描述，从中也可以对其存在原因有所了解。

（一）经销商与生产厂商
由开篇引用的数据可以看出我国医疗器材市场基本被国外企业所垄断，作为正规且规模庞大的器材生产厂商，诸如美国强生、通用电气医疗集团、美敦力、德国的西门子、荷兰的飞利浦公司，其下同时也设有销售部门，那为什么生产厂商不降低成本，直接与医院进行交易，而是需要特别招募经销商作为代理商进行销售呢？
这些外国大企业进入中国，其首要目标便是其产品能更好的广泛覆盖中国市场。如果采用科层制，必将产生庞大的运营费用及管理成本。那它不如将销售任务分配给各地不同的代理商，自己只需要做好生产与监管工作，此其一。其二，威廉姆森从交易成本的角度提出，市场经济并非总是最佳的经济运作形式。他认为在不充分竞争和有限理性的条件下，市场运作的交易成本可能会大于科层组织这一运作形式的交易成本。按照效率规律的经济学原理，科层组织就会成为替代市场的经济组织形式。但是若将风险成本计算在交易成本之内，就市场运营而言，经销商可以替生产商保证更多安全库存，分担坏账等风险，保障生产商自身资金流量的正常运营。且就我国医疗器材市场而言，如果外国厂商直接接触中国市场，生产厂商直接接触医院，其必须承担包括文化，政策，制度等多方面的风险。由于厂商不愿意自身涉入其中，经销商的存在便有了其合理性。经销商不仅能帮助生产厂商分担风险，还能帮助其回避风险。这也是经销商之所以存在的一个重要原因。
生产厂商选取经销商也是有条件的。其一是必须要有充足的资金，生产厂商对于成为其代理商的资金额度基本都有规定，不仅需要出示资产证明，还必须经过一段时间的资金考察，之后才后依照业绩给予信用额度。其二是经销商必须完成生产商规定的指标，比如每年规定指标，每月考核，这依据每家厂商的管理方式不同而有差异。其三，生产厂商会考察经销商与医院的关系，以保证代理的品质。
由此，经销商便和生产厂商联系起来了，生产厂商作为其供货商，成为其上级。此二者结成联盟，共同开拓及维护市场，获取利润。

（二）经销商与医院
经销商作为中介在市场中面对的第二个对象即是医院。中国目前的医院结构如图所示，由于二级以下医院医疗技术能力有限，购买力也有限，经销商的主要销售对象为城市中的三级医院。从医院角度出发，医院从经销商处购入产品，他首先关心的便是产品的质量，价格以及售后服务，这三部分是经销商与生产厂商所共同承担的。还有一些是经销商所能单独提供，比如减少院方所需进行交易的生产商数额，只需向一家经销商进行采购，节约成本；提供合作的价格；以及减少院方库存数。这里又出现了库存这个概念，对于医院和生产厂商而言，库存都是一个重要的指标。生产厂商希望自己生产出来的产品能被即时买走，换取利润；而医院也希望自己没有多余库存，只要到用的时候有就可以了。经销商在此就扮演了一个安全库存的角色，接纳生产商的产品，同时充当医院的仓库。这就要求经销商有充足的资金与风险承受能力。
上述这些功能确实能保证经销商稳定市场，但对于一个新的市场，经销商还有什么手段能以之开辟争夺呢？
作为医疗服务市场的重要组成，与社会发生直接接触，医疗市场内存在的问题，使医院时常成为社会关注的焦点。其中最受人诟病的便是收受回扣。回扣，是经济活动中经常使用的商业促销手段，通常有明扣与暗扣之分。刑法中所说的回扣就是暗扣，经营者销售商品时在帐外暗中以现金、实物或者其他方式退给对方单位或者个人的一定比例的商品价款。医疗回扣则是指医疗机构及其工作人员在日常管理或医疗活动中，接受医疗器械、设备、药品、卫生耗材或其他医疗服务需要的产品的生产、经营者（企业或个人）以各种名义提供的帐面以外任何形式的不正当利益（有学者认为不包括非物质利益）。在此过程中，直接发生收受回扣行为的双方就是医院与经销商。虽然我国目前有明确法律 规定禁止收受回扣，但却仍然屡禁不止。本文并不准备探讨收受回扣行为的成因，而是关注回扣对市场产生的影响。由于经销商之间存在的竞争，回扣成了其产品打入市场的重要工具，不断加大筹码最终导致了恶性竞争。正是由于恶性竞争的市场以及我国政策的不确定性，生产厂商不愿直接面对医疗机构，而是寻求经销商来回避风险。以下一段是业内人员对收受回扣行为的补充：
   
目前收受回扣的已经比以前少很多了，一个因素是很多大公司开始用很多附加条件，比如发表学术文章，出国考察等方式取代了回扣。因为现在有些医生也有钱了，你再给他钱他也看不上了，而且收回扣是违法的，地下交易也不体面，他们就更看中比如声誉、出国机会什么的。收受回扣那是初级阶段的普遍现象，因为医生都没钱，关键原因就是工资太低，促使他们去收回扣。像美国，有专门的反贪局，只要受贿，就不能再做（医生）了，他们不敢冒这个风险。而且医生工资也很高，他们也不愿冒这个风险。中国没有这样，这还是个制度问题。

那既然这个市场在朝健康的趋势发展，法律规范也日趋完善，销售模式从回扣转向了技术支持，那经销商除了上述作用还有什么价值呢？在医院中，掌握引进器材权力的有四个人：医院院长、分管院长、医疗器材科（设备科）科长、相关医务人员。要想让产品进入医院，就必须得到这个四个人的批准。收受回扣的行为也往往是发生在经销商与这四个人之间。这里我们可以发现器材厂商之所以需要经销商，或者说经销商之所以存在的另一个原因，即他所掌握的社会关系网络。利用其所掌握的社会资本，经销商得以在市场中间打通一条渠道，使其所代理的产品能顺利进入医院。在此，经销商所做的就是填补——在由医院与器材厂商所构成的市场中——一个结构洞的位置。正是由此，经销商的社会资本与产品的优劣共同决定了其开发市场的能力。社会资本这项资源就成为了影响其销售业绩的一项重要因素。例如有一些二级代理商，他并没有充足的资金可以保证库存，但他所拥有的社会关系网络确保了他能抓住就那一两家医院，使他得以获得稳定的销售额。

（三）经销商与生产商销售员
上文有提及生产厂商下属也拥有销售部门，那销售部门与经销商的职责有何不同呢？
经销商与生产厂商下属的销售部门同样都是为了促进产品在市场上的销售。虽然他们的业绩是互相挂钩的，但职责却有所不同。经销商主要是负责商务方面的事务，比如开票发货。供货商的销售员是没有这些任务的，他们需要做的包括开拓市场、产品推广、专业教育、产品升级，与医院没有直接的财务供销关系。由此可以看出，如果一家经销商拥有了市场开发的能力，生产商的销售员的工作会轻松许多。
当然生产商下属的销售员仍然是医院与生产商直接沟通的一个重要渠道。近年来，医院越来越注重自身的学术地位，其中一个重要的途径便是和外国生产厂商进行合作。可以说，这已经成了产品购买的一项附加值。这项工作是经销商无力完成的。

至此，通过对医疗器材市场中生产商和医院的简单分析，我们对经销商的市场定位应该有了大体上的了解：经销商作为医疗器材市场中的中介，代理厂商产品进行销售，分担市场风险，并利用其自身资源开拓及维护市场，获取利差以达到盈利的目的。从前面的分析也可以看出，经销商大体分为两类：一类是拥有充足资金，可以保证安全库存，侧重物流；另一类则是拥有市场开发能力，能保证产品的市场占有量，侧重市场。后一类的经销商由于掌握市场，即使是零库存销售，生产商也未必敢与其切割。而对前一类经销商，生产厂商看中的是其强大的资金储备与库存量。

二．经销商的管理模式与销售模式
接下来的部分，是笔者对所接触到的医疗器材经销商，就其企业内部状况所作的个案分析。
出于经销商在市场上的定位，以及作为一家企业而言，公司内部分为管理和市场销售两部分。笔者将就这两部分分别进行论述。
公司的组织管理模式在很大程度上是受到其供货商的间接影响。供货商，即生产厂商会定期开展培训，要求其下属经销商参加。由此，经销商的管理者多少会受到其所属供货商对于其下属销售团队的管理模式的影响。如开篇数据显示，国内医疗器材市场多由外国大企业所占据，其所使用的组织管理模式在一定程度上代表了国际上的先进管理方式。经销商的管理者从供货商处汲取经验，对于其下属的销售团队也应用同样的管理模式，诸如激励机制，绩效评估等。值得一提的是，也有经销商为了保证其企业的竞争力，主动要求供货商给予其相关培训。
由此，经销商的销售团队在管理模式上对于供货商下属的销售部门显示出了一定程度的趋同性。对于“组织的趋同性问题”，新制度学派提出的解释逻辑名之为“合法性机制”（legitimacy） 。简言之，合法性机制是指，当社会的法律制度、社会规范、文化观念或某种特定的组织形式成为“广为接受”（for-granted） 的社会事实之后，就成为规范人的行为的观念力量，能够诱使或迫使组织采纳与这种共享观念相符的组织结构和制度。然而，供货商选择使用先进的管理模式并非是自觉被动于某种共享观念，更主要的原因是出于先进管理模式能带来更多收益，在此效率机制起到了决定作用。
新制度学派将组织的环境区分为两种类型：技术环境和制度环境。技术环境是从技术的角度看待组织的运行，包括组织外部的资源与市场、组织内部将投入转化为产出的技术系统等。制度环境从广义上是指组织生存于其中的社会的法律制度、文化观念和社会规范等因素，但制度学派所关注的制度环境主要是社会的共享观念及规范因素，也就是支撑社会生活稳定化和秩序化的、被普遍接受的符号体系及其共同意义。在组织管理模式上，经销商主要面对的还是技术环境，为了追求企业的效益而调整管理模式。然而对于其所面对的销售市场，便是制度环境占了主导。新制度学派认为，技术环境和制度环境对组织具有不同的影响。技术环境要求组织内部的结构和运行程序满足技术效率；而制度环境则要求组织内部的结构和制度符合社会公认的“合法性”，也就是采用在制度环境中已被广为接受的组织形式和做法，而不管这些做法对组织的内部运作是否有效率。如前面所述的收受回扣的行为，这对于企业本身是削减收益的，然而它却是制度环境所要求，是被广为接受的做法（虽然这种行为是违反法律的）。如果经销商不迎合这种制度，它甚至无法进入到这个市场之中，更何谈收益。
在此，企业的管理模式和销售模式变产生了分离。其管理模式受供货商影响，遵循效率机制；而销售模式受市场约束，以合法化机制为主。

结语：
本文主要论述的是生产厂商、经销商以及医院在市场中的关系以及经销商作为企业的内部状况。但我国的医疗器材市场并不如本文所构建的市场简单地由这三者结合而成。
单就是医院，本文论述的主要对象是经销商所关注的三级医院，然而根据图表可以看出虽然三级医院占据了大部分医疗资源，但在数量及覆盖面上还只是一小部分。至于生产厂商，本文考察的主要是外国的大企业，然而目前医疗器材市场中确实存在大量的国产厂商，只是其产品质量、覆盖力及影响力确实不高，同时也没有先进的组织管理模式与技术吸引力。这导致了大医院与经销商都不会与之产生合作。至于中国的民族工业是否会有所发展，笔者认为目前在此方面国内与国外确实存在明显差距，若想赶上国外先进水平，还有待时日。
还有一项没有考虑在内的便是国家政策与制度改革对医疗器材市场产生的影响。如医疗保障制度，对于市场便是一个重要的变量。医疗产品是否在医保范围以内，会对产品需求量会造成相当大的影响。农村医疗体系的发展及完善，也会刺激医疗器材需求的极大增长。此外，不久前国务院原则通过医改方案，3年预计投入8500亿，此举定会极大的调整医疗器材市场现有的格局。
在调查过程中，笔者欣喜地发现医疗器材市场有正规化的趋势，比如法律制度的完善，国外生产厂商与医院的技术性合作，经销商企业内部的优化调整。但改进并不意味着不会产生新的问题，这个领域仍然值得受到社会的关注。

参考文献：
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聂瑜，2007，医师收受药品回扣法律研究，法律与医学杂志，第14卷，第3期。
王中尧，2007，医疗器械市场现状、潜力与对策研究，上海生物医学工程，第28卷，第3期。
张文宏，2003，社会资本：理论争辩与经验研究，社会学研究，第4期。
周雪光，1999，西方社会学关于中国组织与制度变迁研究状况述评，社会学研究，第4期。

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